消费者的购买活动都是由动机推动的，并且是某种需要的反映。动机的特性使我们能够根据消费者的各种外在表现判断一个人的动机，用推理的方法研究和认识个体的动机，进而认识和了解他的行为，预测其发展趋向。按照不同的划分标准，消费者购买动机可以划分为以下几种情况：

（1）生理性购买动机和社会性购买动机

根据购买动机的性质，可以将消费者的购买动机划分为生理性购买动机和社会性购买动机。

生理性购买动机主要是以满足消费者自身的生物学需要为基础的，绝大多数是伴随着人的生理机体的一定变化而产生的。例如，为消除饥饿感而发生的对食物的购买动机，为御寒而产生的对服装的购买动机，为繁衍后代而产生的对哺乳或育儿商品的购买动机等。生理性购买动机满足消费者较低层级的需要，消费者将更多的关注商品本身的质量、性能和价格。

社会性购买动机主要是以满足消费者的社会文化需要为基础的。人有对情感的需要、对社交的需要、对认知的需要、对审美的需要，自然就会产生满足情感需要、社交需要、认知需要和审美需要的购买动机。这是消费者由认识、情感、意志等心理过程而引起的购买商品的动机。它比生理性购买动机要复杂的多，强调满足精神上的需要。例如，为满足情感需要而产生的饲养宠物的动机，为满足社交需要而产生的针对交友和娱乐商品的购买动机，为满足认知需要而产生的针对书籍和教育服务的购买动机，为满足审美需要而产生的针对美容商品的购买动机等，都属于社会性购买动机。相对于生理性购买动机，社会性购买动机满足消费者较高层级的需要，消费者将更多地关注商品的品牌、外观和文化内涵。

当然，消费者的生理性购买动机和社会性购买动机大多数情况下并不是截然分开的。很多食品既可以满足消费者的生理需求，也具有一定的饮食文化特色；大多数服装既可以满足消费者的保暖和蔽体需求，也具有一定的审美功能。因此，购买动机既可能是生理层面的，也可能是社会层面的，或是兼而有之的。

（2）内在购买动机和外在购买动机

根据购买动机的来源，可以将消费者的购买动机划分为内在购买动机和外在购买动机。

内在购买动机是由消费者内在需要引起的动机。例如，为满足生理和安全需要而产生的对食品、水、住房、医疗、药品、人身保险的购买动机，可以被归纳为内在购买动机。对于消费者的内在购买动机，营销人员的主要任务是及时发现并提供能够最大限度满足消费者的需要的商品和服务。

外在购买动机是在外界诱因和外力作用下引起的动机。例如，由于新颖的设计和舒适的材质而引起的消费者对时装的购买动机，在从众和攀比的社会压力下产生的对奢侈商品的购买动机，可以被归纳为外在购买动机。对于消费者的外在购买动机，营销人员的主要任务是通过产品设计、品牌建设、广告投入和人员推销等方式吸引消费者的注意力，激发购买欲望。

内在购买动机和外在购买动机也是相互联系的。某消费者因工作需要产生了对汽车的内在购买动机。在选购过程中，该消费者通过广告和销售人员的介绍收集商品信息，通过试驾体验汽车的性能，这又属于外在购买动机。但是，从本质上讲，任何外在购买动机的实质仍然是一种内在动力，都要转化为内在购买动机。

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